愛(ài)彼迎的成功在于它探索和開(kāi)發(fā)了一種同時(shí)服務(wù)房東和客房的商業(yè)模式，即S2b2c。這個(gè)術(shù)語(yǔ)是阿里巴巴商學(xué)院院長(zhǎng)曾鳴在《智能商業(yè)》一書(shū)中提出的。他認(rèn)為，一種新的商業(yè)模式正在迅速興起，他稱這種新的商業(yè)模式為S2b2c。

這個(gè)新的商業(yè)模式完全不同于我們經(jīng)常見(jiàn)到的B2B，B2C，或者C2C。

B2B就是商家對(duì)商家，是為商家之間的相互合作所搭建的平臺(tái)。在這個(gè)平臺(tái)上，零售商可以找到供應(yīng)商，生產(chǎn)商找到經(jīng)銷商。我們熟知的阿里巴巴就是一個(gè)B2B的平臺(tái)。

而在B2C的模式中，是商家將產(chǎn)品或者服務(wù)銷售給消費(fèi)者。我自己每天的生活中都會(huì)和這個(gè)平臺(tái)打交道，典型的代表就是京東。我會(huì)從京東上買書(shū)，買啤酒，買零食，買藥等等。

顧名思義，C2C就是個(gè)人對(duì)個(gè)人，網(wǎng)絡(luò)作為平臺(tái)存在，連接買賣雙方。淘寶和拼多多就是C2C平臺(tái)。我不怎么用淘寶，倒是經(jīng)常通過(guò)拼多多下單。買各種五金工具、健身器材、垃圾袋、咖啡、干果等等。

在S2b2c模式中，S指的是平臺(tái)，愛(ài)彼迎本身就是這個(gè)S平臺(tái)。而b，則是這個(gè)平臺(tái)上的數(shù)以百萬(wàn)計(jì)的擁有房源的房東和其他服務(wù)商，c則是數(shù)以億計(jì)的“住宿”房客。

這個(gè)模式最大的創(chuàng)新之處就在于，愛(ài)彼迎（S）和房東、其他服務(wù)商（b）共同服務(wù)于房客（c）。

在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，S和b共同服務(wù)于c具有兩層含義：

1、當(dāng)房東（b）服務(wù)房客（c）的時(shí)候，必須調(diào)用平臺(tái)（S）提供的服務(wù)。例如，更換床單、拍松枕頭、寢前服務(wù)、密鑰交換、物業(yè)管理、迷你吧、稅務(wù)合規(guī)、數(shù)據(jù)分析等等。總部位于舊金山的Pillow公司提供一系列服務(wù)：上傳房源、雇傭清潔工、管理密鑰以及采用算法測(cè)得最佳房間定價(jià)。

愛(ài)彼迎（S）不只是提供一個(gè)在線化平臺(tái)，它還不斷基于對(duì)上游供應(yīng)鏈的整合，提供各種增值服務(wù)，從而幫助房東（b）更好地服務(wù)好房客（c）。

正是通過(guò)愛(ài)彼迎（S）的平臺(tái)，整合和放大了上游供應(yīng)鏈管理能力的輸出，從而使房東（b）服務(wù)房客（c）能力得到極大的增強(qiáng)。例如，很多對(duì)于房東（b）有價(jià)值的智能數(shù)據(jù)，只有愛(ài)彼迎（S）才能夠提供，因?yàn)橛袑I(yè)和投入的門檻。

2、由于房東（b）服務(wù)房客（c）的過(guò)程都是能夠?qū)崟r(shí)在線化的，愛(ài)彼迎能夠?qū)崟r(shí)地參與并且給以各種反饋，來(lái)提升對(duì)于房東（b）的服務(wù)，同時(shí)服務(wù)好房客（c）。因?yàn)椋繓|對(duì)于房客的服務(wù)是在線化的，愛(ài)彼迎對(duì)于房東的服務(wù)也是通過(guò)在線化和軟件化，完全實(shí)現(xiàn)了網(wǎng)絡(luò)協(xié)同。

通常，作為房源的直接經(jīng)營(yíng)者，房東具有處理好與房客關(guān)系的初心和能力，他們深知房客的口口相傳是獲取新房客的至關(guān)重要的途徑。他們善于深耕和房客的關(guān)系，提升產(chǎn)品和服務(wù)的差異化、個(gè)性化，和房客有著情感連接。

作為一名連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，我自己對(duì)于S2b2c模式有著不一樣的感同身受。

2015年5月初，我和創(chuàng)業(yè)伙伴創(chuàng)辦了一家和運(yùn)動(dòng)健康有關(guān)的科技公司。

我們創(chuàng)業(yè)的出發(fā)點(diǎn)是因?yàn)樽约河龅搅恕巴袋c(diǎn)”，我們只是想去解決這個(gè)“痛點(diǎn)”。

創(chuàng)業(yè)初期，公司的業(yè)務(wù)是為國(guó)內(nèi)跑者（c）提供賽事（b）資源，并且能夠安全、有效地完成交易。

業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的過(guò)程中我們發(fā)現(xiàn)，國(guó)內(nèi)跑者（c）很想報(bào)名參加國(guó)際賽事（b），苦于普遍存在的語(yǔ)言交流、支付方式、酒店預(yù)訂、結(jié)識(shí)同伴等等困難，結(jié)果是難以成行。2010年10月，我第一次出國(guó)參加雅典馬拉松的時(shí)候，遇到的就是這種問(wèn)題。在網(wǎng)上刷幾次信用卡都支付不了報(bào)名費(fèi)，后來(lái)還是通過(guò)一位朋友在英國(guó)的兒子幫忙付款的。

幾乎是所有的國(guó)際賽事（b）都沒(méi)有中文頁(yè)面，不提供中文服務(wù)。我們也了解到，美國(guó)、歐洲、澳洲、日本等國(guó)際賽事（b）也希望能夠打開(kāi)中國(guó)市場(chǎng)。從成本和人員的角度考慮，他們自己做這種事情很不劃算，他們希望有平臺(tái)能做。

除此之外，國(guó)內(nèi)跑者（c）的需求也出現(xiàn)高頻化。一年出國(guó)幾次或者十幾次參賽，對(duì)于酒店的需求開(kāi)始高端化和度假化。他不是一個(gè)人參賽，而是帶著家人、朋友去度假。如果，跑者（c）自己搜集和整合各種信息，對(duì)接不同的國(guó)際賽事（b）以及各類酒店（b）,耗時(shí)長(zhǎng)，溝通成本高，效率低，過(guò)程體驗(yàn)非常差。

正是看到了這些痛點(diǎn)，我們便開(kāi)始扮演服務(wù)平臺(tái)S(service platform)的角色，一端連接著賽事（b），一端連接著參賽者（c）。

幾年前的一天上午，優(yōu)客工場(chǎng)陽(yáng)光100社區(qū)的會(huì)議室里，我和創(chuàng)業(yè)伙伴向幾位投資界的人講述我們的業(yè)務(wù)，如何通過(guò)平臺(tái)連接賽事（b）和參賽者（c）。投資界的人聽(tīng)了之后不屑一顧地說(shuō)，要么做B2B模式，要么做B2C模式，不能既做B2B，又做B2C。聽(tīng)了之后，我和創(chuàng)業(yè)伙伴都感覺(jué)一頭霧水，不知道說(shuō)什么才好。

確實(shí)，我們不懂商業(yè)模式，更不知道我們現(xiàn)在做的事情算不算商業(yè)模式。

我們的創(chuàng)業(yè)初心是解決用戶“痛點(diǎn)”，并不是因?yàn)檠芯亢昧四撤N商業(yè)模式后才創(chuàng)業(yè)。

不過(guò)，盡管投資界的人不認(rèn)可這個(gè)模式，但是B端和C端的用戶非常喜歡這個(gè)模式。我記得，我和創(chuàng)業(yè)伙伴拜訪夏威夷馬拉松主辦方的時(shí)候，他們對(duì)于這種平臺(tái)模式非常認(rèn)同。出國(guó)參賽的跑者也告訴我們，有了你們這樣一個(gè)平臺(tái)，既方便，又安全。

2017年秋，一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)我在朋友圈里看到曾鳴教授的一篇《S2b2c：智能商業(yè)時(shí)代第一個(gè)突破性的創(chuàng)新模式》，文章帶給了我很多思考。原來(lái)這些年我們一直不離不棄的“B/C雙輪驅(qū)動(dòng)模式”，和曾鳴教授提出的“S2b2c模式”高度吻合。才明白我們做的業(yè)務(wù)也是一種商業(yè)模式，而且還是一種創(chuàng)新的商業(yè)模式。

曾鳴曾經(jīng)任教于歐洲工商管理學(xué)院（INSEAD），是長(zhǎng)江商學(xué)院的創(chuàng)辦教授之一。2006年加入阿里巴巴集團(tuán)，任總參謀長(zhǎng)，參與了阿里巴巴集團(tuán)整體戰(zhàn)略的制定和執(zhí)行，包括淘寶、支付寶、阿里云計(jì)算、菜鳥(niǎo)等重要子公司的開(kāi)創(chuàng)和發(fā)展。

曾鳴認(rèn)為，S2b2c模式最核心的是S和小b要共同服務(wù)于c。

小b服務(wù)于c離不開(kāi)S平臺(tái)提供的種種支持。但是，S也需要通過(guò)小b來(lái)服務(wù)c。S和眾多的小b是一種緊密的合作關(guān)系，而不是傳統(tǒng)的B2B的簡(jiǎn)單商務(wù)關(guān)系，或者B2C的管理關(guān)系。S2b2c是一個(gè)創(chuàng)新的商業(yè)模式，這個(gè)模式比傳統(tǒng)的B2B或者B2C模式要復(fù)雜。由于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的進(jìn)步，這樣一種比以前更復(fù)雜的模式有了實(shí)際運(yùn)轉(zhuǎn)的可能性。更重要的是，這個(gè)模式能夠創(chuàng)造比傳統(tǒng)模式大得多的價(jià)值，這才是S2b2c模式的價(jià)值所在，也是它的未來(lái)所在。