一、行業分析

1、市場規模

根據山東阿膠行業協會統計資料顯示，受到行業產銷量以及阿膠價格上升的影響，我國阿膠市場規模從2013年196億元增長至2020年535億元，復合增速達到15.4%。

從產量情況來看，根據東阿阿膠以及福牌阿膠的產能數據，2020年中國阿膠行業產量約為15288噸，隨著企業逐步擴大產品的產量， 2021年我國阿膠行業的產量約超過15700噸。

2、發展趨勢

目前我國中產人群規模日益擴大，已經成為推動國人品質消費的重要動力。中產人群具有較為穩定和可觀的收入，消費理念從"越便宜越好"轉變為"滿足自身情感需求的消費"，偏向于高性價比、高質量商品。阿膠作為價格較高的滋補品，消費升級將帶動阿膠需求的增長。隨著阿膠糕市場競爭逐漸規范，消費者認知程度提升，線上渠道仍將持續增長。

二、品牌背景

東阿阿膠于1952年建廠，在東阿阿膠人70年堅守“金牌品質”的崢嶸歲月中，扎實踐行“壽人濟世”的使命，切實堅守中醫藥事業的職責與擔當，在穩步前行的進程中不斷總結經驗。

從歷史傳承來看,東阿阿膠的關鍵詞是“淬煉”——淬煉琥珀色阿膠、淬煉道地阿井水、淬煉阿膠人匠心、淬煉擔當與責任；

70年來,東阿阿膠的關鍵詞是“同行”——與消費者同行、與合作伙伴同行、與滋補行業同行。

2020年1月，東阿阿膠開始提出數字化轉型的理念，計劃通過數字化工具運營及技術賦能傳統營銷，嘗試將自身置于新營銷的汪洋大海中。作為應對疫情期間銷售的新策略，東阿阿膠以“足不出戶，運營一座城”為理念，攜手啟博自建數字化營銷平臺“東阿阿膠官方商城”。

三、用戶畫像

東阿阿膠消費群體以30-39歲青年為主，聚焦于北上廣一線城市，東阿阿膠系列產品在門店、線上電商平臺同時售賣，推動大健康產業發展，也給年輕消費者提供更美麗、更健康、更便捷的解決方案。除阿膠塊、阿膠漿、桃花姬三大傳統產品外，不斷優化產品結構，提升顧客運營能力，深入布局“阿膠+”“+阿膠”領域，研發出了東阿阿膠粉、阿膠凝膏、阿膠元漿等多款新產品，滿足消費者差異化需求，真正做到以消費者為中心，著力推動中醫藥文化融入消費者日常生活。

隨著工作生活節奏加快，當代年輕群體普遍呈現亞健康的身體狀態。性別分布上偏重于男性，但女性用戶群體占有率也達到了45%，30-39歲男女客群，工作和生活壓力大，更加關注身體的健康與保養，保健品消費的比重會慢慢呈現出現上升的趨勢。

私域運營策略

一、引流策略

微信私域引流：

引流路徑：

①東阿阿膠生活

關注公眾號后的自動回復表達了品牌的使命，并馬上發送福利相關的信息，并引導添加人工客服。

從公眾號的內容、互動形式、引流方式來看，東阿阿膠的主公眾號既是以樹立品牌形象為主，也沒有放棄引流，在菜單欄有設置私域入口。

用戶看公眾號是一個了解品牌、對品牌感興趣的過程，在這期間把握用戶可能產生的購買欲望，在符合用戶習慣的地方放上刺激進一步轉化的勾子/購買入口，推動用戶決策。

內容上不管是宣傳品牌還是推廣產品，在文末都會放上東阿阿膠官網商城的跳轉鏈接。

②東阿阿膠智慧門店

與主號不同，關注后并沒有立刻發放福利，營銷的元素也沒有主號豐富，以私域、商城為主。

內容上和主號的內容相似，屬于一稿多發的狀態，對于搭建矩陣公眾號和視頻號有利，但分發內容上還是建議具有部分差異化。

二、品牌IP

1、基本信息

企微客服號的頭像用品牌logo和員工真人圖，都會起到視覺上加深用戶印象的作用，用真人頭像可以拉近與用戶距離。

2、社群運營策略

東阿阿膠的社群運營主要靠“阿軍”引導和承接話題，用戶自發進行群內互動，群內隨手翻幾頁就有交流互動。

阿軍每天早上9點發早報（轉發微商城內云社區板塊的文章），并且科普“一個小知識”；11點左右會在群內發商城活動，比如“秒殺”、“瘋狂砸金蛋”、“幸運大轉盤”等活動，吸引群內粉絲下單。

二、私域直播情況

東阿阿膠使用拍對直播（啟博的私域直播系統，與微商城無縫打通，可內嵌于商城），東阿阿膠目前搭建了11個直播間，其中由1個直營店直播間+ 10個區域直播間組成，多個直播間可同時開播，共設置了9個主播直播帶貨。

東阿阿膠自營商城及其他地區門店同時直播，直播間主要賣阿膠紅棗糖、阿膠山藥粉、阿膠片等產品；

1.私域+直播，為企業搭建增長飛輪

企業的私域和直播，是能夠互相拉動增長的。

舉一個例子，例如企業在微信端用微分銷系統搭建一個品牌微商城，用與微商城無縫銜接的拍對直播開啟官方自播，主播在直播間內通過拼團、秒殺、優惠券等活動抓手，吸引用戶留在直播間，并引導用戶添加企微個人號和企微社群，將隨看隨走的用戶，沉淀到企業私域中。微信生態的優勢能滿足更多的運營可能，用微信更容易與用戶建立連接。

后續，用戶就能在微信體系內接收到品牌朋友圈、公眾號、社群、微商城等觸達方式，了解品牌最近的直播安排，優惠活動，新品信息。運營者在啟博微分銷后臺，持續穩定地向社群成員推送營銷物料。

商家可以直接將優惠信息、開播信息觸達到私域用戶，用戶在直播間邊看邊買，拉升店鋪營業額。私域社群成員，成了直播間儲備觀眾。這一套循環下來，私域流量池擴大了，直播間人氣漲了，店鋪營業額提升了。