正常的消費(fèi)都存在購買動機(jī)，消費(fèi)者的購買動機(jī)有哪些?

　　1、本能。

　　人類為了維持和延續(xù)生命，有饑渴、冷暖、行止、作息等生理本能。本能的具體表現(xiàn)有維持生命、保護(hù)生命、延續(xù)生命等。這種為滿足生理需要購買動機(jī)推動下的購買行為，具有經(jīng)常性、重復(fù)性和習(xí)慣性的特點(diǎn)。所購買的商品，大都是供求彈性較小的日用必需品。例如，消費(fèi)者為了解除饑渴而購買食品飲料，為了抵御寒冷而購買服裝鞋帽，為實(shí)現(xiàn)知識化、專業(yè)化而購買書籍雜志，等等。

　　2、心理。

　　由人們的認(rèn)識、情感、意志等心理過程引起的行為動機(jī)，叫作心理動機(jī)。

　　具體包括以下幾個方面：

　　1) 情緒動機(jī)。由人的喜、怒、哀、欲、愛、惡、懼等情緒引起的動機(jī)。例如，為了增添家庭歡樂氣氛而購買音響產(chǎn)品，為了過生日而購買蛋糕和蠟燭等。這類動機(jī)常常是被外界刺激信息所感染，所購商品并不是生活必需或急需，事先也沒有計劃或考慮。情緒動機(jī)推動下的購買行為，具有沖動性、即景性的特點(diǎn)。

　　2) 情感動機(jī)。是道德感、群體感、美感等人類高級情感引起的購買動機(jī)。例如，愛美而購買化妝品，為交際而購買饋贈品等。這類動機(jī)推動下的購買行為，一般具有穩(wěn)定性和深刻性的特點(diǎn)。

　　3) 理智動機(jī)。是建立在人們對商品的客觀認(rèn)識之上，經(jīng)過比較分析而產(chǎn)生的動機(jī)。這類動機(jī)對欲購商品有計劃性，經(jīng)過深思熟慮，購前做過一些調(diào)查研究。例如，經(jīng)過對質(zhì)量、價格、保修期的比較分析，有的消費(fèi)者在眾多牌號洗衣機(jī)中，決定購買海爾牌洗衣機(jī)。理智動機(jī)推動下的購買行為，具有客觀性、計劃性和控制性的特點(diǎn)。

　　4) 惠顧動機(jī)。是指基于情感與理智的經(jīng)驗(yàn)，對特定的商店、品牌或商品，產(chǎn)生特殊的信任和偏好，使消費(fèi)者重復(fù)地、習(xí)慣地前往購買的動機(jī)。如，有的消費(fèi)者幾十年一貫地使用某種牌子的牙膏;有的消費(fèi)者總是到某幾個商店去購物等。這類動機(jī)推動下的購買行為，具有經(jīng)驗(yàn)性和重復(fù)性的特點(diǎn)。

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